Kodėl nesiseka pradedantiesiems ir kaip išvengti per ankstyvo mastelio keitimo spąstų

2012 m. „Startup Genome“ analizė, ištyrusi 650 interneto pradedančiųjų, nustatė, kad „per ankstyvas mastelio keitimas yra dažniausia priežastis, kodėl pradedantieji gali prastai veikti ir prarasti kovą per anksti, aplenkdami save“. Be to, papildomoje ataskaitoje apie 3200 sparčiai augančių naujų įmonių paaiškėjo, kad „74% sparčiai augančių interneto pradedančių įmonių žlunga dėl per ankstyvo masto didinimo“. Taigi priešlaikinis mastelio keitimas yra paleidimo žudikas. Bet kas tiksliai yra priešlaikinis mastelio keitimas? Ir kaip galite užkirsti kelią tai, kad jūsų įmonė žuvo? Šiame straipsnyje pateiksiu išsamius atsakymus į šiuos du klausimus ir aprašysiu įvairias pagrindines sėkmingo jūsų verslo augimo strategijas.

Pakartojami ir keičiami verslo modeliai

Verslininkas Steve'as Blankas startuolį apibūdina kaip „organizaciją, suformuotą ieškoti pakartojamo ir keičiamo verslo modelio“.

Aiškindamas šį apibrėžimą, neseniai atkreipiau dėmesį į tai, kad:

„Pakartojamo ir keičiamo verslo modelio sukūrimas yra pradinio verslo ciklo taškas, kai nauja įmonė randa būdų nuosekliai įsigyti naujų klientų už mažiau pinigų, nei tikimasi gauti, ir tokiu būdu generuoti (potencialų) pelnas. “

„Startup“ pasaulyje norinti „wannabe“ įmonė tampa „tikru verslu“, kai išugdo sugebėjimą greitai įgyti klientų ir už kainą, mažesnę už pajamas, kurias gauna tokie klientai.

Pakartojamo ir keičiamo verslo modelio formavimas yra būtinas startuolio gyvybingumui būtent todėl, kad jis suteikia galimybę startuoliui įgyvendinti savo pagrindinį tikslą, t. Y. Augti ir didėti eksponentiškai.

Taigi pagrindinis verslo pradžios tikslas yra pasiekti tokį verslo modelį.

Jūsų įmonė pasiekia šį apibrėžimo tašką, kai užtikrina šiuos 3 pagrindinius pokyčius:

  1. Jūsų kliento įsigijimo kaina (CAC), ty visos išlaidos, įtikinančios potencialų klientą nusipirkti produktą ar paslaugą, yra mažesnės nei kliento gyvenimo vertės (LTV) metrika - ty pajamos, kurias klientas tikisi gauti per jo / jos gyvenimas;
  2. Jūs dirbate laikydamiesi masto ekonomijos - t.y., situacijos, kai kuo daugiau klientų turite, tuo pigesnės jūsų gaminio kainos tampa tokios, kad jūsų CAC / LTV santykis mažėja augant; ir
  3. Jūsų verslo modelis vis kartojasi, t. Y. Ir toliau sėkmingai įgyjate klientus, neišnaudodami savo klientų įgijimo kanalų.

Serialo verslininku tapęs verslininkas Davidas Skokas siūlo, kad „SaaS“ pradedantys verslininkai turėtų siekti ir nustatyti bent 3: 1 LTV ir CAC santykį, ty pajamos, kurias uždirba jūsų vidutinis klientas, turėtų būti bent 3 kartus didesnės nei išlaidos, reikalingos jam įsigyti / ji visų pirma:

(vaizdo šaltinis)

Šis santykis 3: 1, atrodo, yra bendras sutarimas daugumai pradedančiųjų.

6 pradžios etapai

Aukščiau minėtame „Startup Genome“ projekte nustatyta, kad pradedantieji paprastai praeina per 6 etapus pagrįstus plėtros etapus.

Visų pirma, pradedantieji įmonės paprastai progresuoja atradimo, patvirtinimo, efektyvumo, masto, palaikymo ir išsaugojimo etapais.

Pirmieji 3 etapai - t.y. atradimas, patvirtinimas ir efektyvumas - apima laikotarpį, per kurį paleidimas patvirtina pagrindines savo pagrindinių verslo idėjų ir produkto prielaidas.

Čia, „Appster“, mes parašėme daug straipsnių apie jūsų pagrindinio verslo prielaidų, idėjų ir produktų kūrimą, testavimą ir supratimą apie jų svarbą ir svarbą - žiūrėkite čia: 1, 2, 3, 4, 5.

Pažvelkime į pirmuosius 3 etapus šiek tiek išsamiau:

  • Atradimo etapas: sutelkimas = užtikrinimas, kad pagrindinis kliento skausmas, kurį ketina išspręsti startuoliai, yra a) pakankamai didelis, kad paskatins naujos įmonės augimą, ir b) bus galima užsidirbti tiek, kad verslas galų gale gali gauti pelną ir apimtį. Kitaip tariant, svarbiausias rūpestis yra rasti tinkamą problemą / sprendimą.
  • Patvirtinimo etapas: dėmesys = produkto / rinkos tinkamumo pasiekimas. Produkto / rinkos tinkamumas reiškia paklausos produkto, tenkinančio pakankamai didelės rinkos poreikius, sukūrimą, kad jūsų pradedantis verslas taptų visapusišku verslu. Kaip jau aptariau anksčiau, būdamas įkūrėju, tu turi būti „visiškai tikras, kad tikrai yra rinka sprendimui, kurį ketini pasiūlyti, - priešingu atveju tavo startuolis niekada neuždirbs pinigų, kurių reikia [masteliui ar tikslui] padaryti [ bet koks geras dalykas pasaulyje “.
  • Efektyvumo etapas: dėmesys = verslo modelio optimizavimas, kad paleista įmonė galų gale galėtų tapti pelninga. Tai galiausiai apima pakartojamo ir keičiamo verslo modelio sukūrimą.

Apskritai, paleidus sėkmingą žingsnį per šiuos 3 etapus, laikas pradėti leisti pinigus agresyviai, norint išplėsti ir išplėsti operacijas:

Mano, kaip verslininko, o dabar ir kaip sėkmingo skaitmeninių programų startuolio įkūrėjo, patirtis leidžia manyti, kad sėkmingos įmonės išsiskiria iš daugelio kitų norimų verslų, kurios galiausiai žlunga dėl buvusių įsipareigojimų likti labai atsargiomis savo išlaidomis. per pirmuosius 3 pradžios etapus.

Kadangi „Appster“ tinklaraštyje jau yra daug naudingo turinio (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7), išsamiai apibūdinantys paleidimo mastelį, ty 4-asis etapas, minimas „Startup Genome“ ataskaitoje, paliksiu diskusiją apie tą fazę kitam kartui.

Taip pat atidėsiu 5-ojo ir 6-ojo etapų nagrinėjimą, t. Y. Palaikymą ir išsaugojimą, nes norėčiau atidžiau pažvelgti į pavojus, susijusius su priešlaikiniu mastelio keitimu, kuris paprastai pasireiškia anksčiau paleidimo pradžioje.

Kas yra priešlaikinis mastelio keitimas?

Trumpai tariant, per ankstyvas masto didinimas reiškia pastangas išplėsti savo verslą greičiau nei galite sau leisti išlaikyti.

Arba, kaip neseniai paaiškinau:

„Priešlaikinis masto didinimas yra bandymas masiškai išplėsti ir išplėsti savo naująją įmonę, prieš sėkmingai išnaikinant sudėtingas pakartojamo ir keičiamo verslo modelio detales.

Nepavykus išsiaiškinti savo CAC ir LTV specifikacijos, gali būti lengviau per anksti pakeisti mastelį ir tokiu būdu atsirasti paleidimo klaida.

Jei bandysite išplėsti savo įmonės dydį neturėdami tam pakankamai išteklių, iš esmės garantuojate, kad susidarysite neigiamą pinigų srautų situaciją, kai jūsų paleidimui pritrūks pinigų.

Pradedantiesiems įmonėms, kurios žlunga dėl priešlaikinio mastelio keitimo, būdingos viena ar kelios iš šių bendrų savybių:

  • Jie sukuria ir bando išplėsti gaminius, prieš tai tinkamai išbandę ir patvirtinę jų problemos / sprendimo tinkamumą. „Startup Genome“ analizė, kurioje dalyvavo 3200 sparčiai augančių startuolių, nustatė, kad 80% sėkmingų startuolių per pirmuosius 3 gyvenimo ciklo etapus sutelkia dėmesį į probleminių erdvių atradimą (t. Y. Problemos / sprendimo, kuris tinka rinkoje, atskleidimą), o ne į klientų įsigijimo taktiką.
  • Jie sėkmingai perima pirkėjų pastangas prieš sėkmingai nustatant tvirtą produkto ir rinkos derinimą. Nepavykusiems pradedantiesiems verslininkams yra tendencija per daug kompensuoti tai, kad jiems netinka produktas / rinka, išleisdama daug pinigų viešiesiems ryšiams ir rinkodaros strategijoms. Tai yra pavyzdys, kuris gali būti vadinamas verslininko vizijos klaidingumu, kai verslininkas sukuria „revoliucinį“ produktą, kuriam „garantuojama sėkmė“, ir bando įtikinti klientus jį įsigyti, o ne sąmoningai kurti tai, ką išsamūs tyrimai ir bandymai įrodo klientams iš tikrųjų nori.
  • Jie per anksti pasamdo per daug žmonių (įskaitant brangius „konsultantus“, kurie verslui gali duoti mažai naudos, jei jie turi bet kokią konkrečią vertę), pritraukia per daug pinigų, dėl ko prarandama finansinė disciplina (ty atsidavimas efektyvumui), ir (arba) bando uždirbti dideles pajamas už kiekvieną kitą įmonės augimo aspektą.

Toliau pateiktoje „Appster“ infografikoje aprašomi pagrindiniai židiniai, verslo veiksmai ir strategijos bei apytikslė laiko skalė kiekvienam iš 4 pagrindinių etapų, susijusių su paleisties kūrimu:

Problemos / sprendimo tinkamumo nustatymas

(vaizdo šaltinis)

Kaip kartą pasakė rizikos kapitalistas ir milijardierius Vinod Khosla, „jei nėra problemos, nėra sprendimo ir nėra priežasties įmonei egzistuoti ... Niekas nemokės už tai, kad išspręstum problemą“.

Norint sėkmingai nustatyti problemos / sprendimo tinkamumą, reikia atrasti ir išsamiai suprasti kliento skausmą, kuris yra toks reikšmingas, kad pakankamas skaičius žmonių ne tik pripažįsta jos egzistavimą, bet ir nori sumokėti gerus pinigus už jos sprendimą.

Skausmo skalėje nuo 1 iki 5 skausmas, iš kurio galima užsidirbti, yra 4 arba 5, t.y., jį reikia spręsti dabar.

Problemos / sprendimo tinkamumo atradimas yra būtina sėkmingo paleisties proceso dalis.

Kodėl?

Kadangi kiekviena verslininkystės veikla galiausiai priklauso nuo sugebėjimo sukurti tai, ką žmonės nori įsigyti, tačiau toks pirkinys niekada neįvyks, nebent jūsų kūrimas veiksmingai išspręs vieną ar kelis jūsų kliento skausmus.

Kaip pradedantysis gali patvirtinti tai, kas, jos manymu, yra kliento, iš kurio galima užsidirbti, skausmas?

Aš jau rašiau šia tema anksčiau. Čia yra svarbiausi dalykai, kuriuos reikia atsiminti.

Norėdami patikrinti savo skausmo hipotezę, turite:

  • Rasti klientų pavyzdžius;
  • Apklauskite juos asmeniškai arba internetu;
  • Įvertinkite rezultatus; ir
  • Atlikite daugiau bandymų.

Norėdami įgyti kuo daugiau pagrįstų įžvalgų, turite iš savo fokusavimo grupės pasiekti žiaurų sąžiningumą.

Užuot norėję dalyviams kelti konkrečias idėjas ir bandyti parduoti jiems savo konkrečią skausmo hipotezę, turėtumėte užduoti atvirus klausimus, skirtus leisti respondentams laisvai ir atvirai kalbėti.

Taip pat svarbu vengti auditorijos įkyrėjimo užtikrinant, kad aiškiai nesakysite savo dalyviams, kad dirbate siekdami verslo idėjos.

Verčiau turėtumėte kelti tokius klausimus:

  1. Koks yra sunkiausias x aspektas [t.y., tam tikra duota problema]?
  2. Papasakok daugiau apie x. Kas nutiko paskutinį kartą, kai įvyko x?
  3. Kodėl ta patirtis buvo tokia problemiška ar nenuotaikinga?
  4. Kokius sprendimus, jei tokių yra, šiuo metu naudojate spręsdami šią problemą? Kuo jie nepatenkinti? Kaip juos reikia pakeisti?

Norėdami rasti potencialius klientus ir surinkti tokio pobūdžio intymios fokuso grupės atsiliepimus, būtinai naudokite visus turimus neprisijungus pasiekiamus ir internetinius išteklius.

Išbandykite esamus el. Pašto adresų sąrašus, internetinius forumus / pranešimų lentas, socialinių tinklų ir mikro tinklų svetaines, „Reddit“, „Linkedin“, „Quora“ ir „Meetup.com“.

Eikite į „Starbucks“ ir pasiūlykite praeiviams nemokamos kavos mainais už nuomonę.

Taip pat galite apsvarstyti galimybę naudoti suasmenintą, apgalvotą ir protingai nukreiptą išeinančią rinkodarą šalto el. Pašto forma.

Galiausiai galite pritaikyti „100 USD testą“:

„Išvardykite visas savybes, kurias svarstote įdiegti į galutinę produkto versiją, ir paklauskite savo klientų:„ Jei turėtumėte tik 100 USD, kad galėtumėte investuoti į vieną ar daugiau šio produkto savybių, kaip jūs investuotumėte savo pinigus? Į kurias savybes investuotumėte? “Natūralu, kad klientai rinksis tas, kurios jums labiausiai rūpi, ir suteiks jums duomenų, kuriuos reikia atskirti nuo nereikalingų jūsų produkto savybių.“

Produkto / rinkos tinkamumo nustatymas

(vaizdo šaltinis)

Marc Andreessen, VC firmos „Andreessen Horowitz“ partneris, tvirtina, kad startuolio sėkmė galiausiai priklauso nuo to, ar pavyko suderinti sveiką rinką ir paklausų produktą:

„Puikioje rinkoje, kurioje yra daugybė realių potencialių klientų, rinka ištraukia produktą iš startuolio.

Priėję prie jo, galite ignoruoti beveik visa kita, išskyrus rinką.

Taigi sėkmingas paleidimas yra tas, kuris pasiekė produkto / rinkos tinkamumą.

Matote stulbinantį skaičių pradedančių įmonių, kurių beveik visi veiklos aspektai yra visiškai nuspausti, tačiau jie iš tikrųjų eina tiesiai nuo uolos, nes niekada neranda produkto / rinkos “.

Taigi esminis „Marc“ teiginys yra tas, kad įkūrėjams lemta žlugti, jei jie neatliks savo deramo patikrinimo užtikrindami, kad ilgainiui vystysis ir klestės tikrasis produktas / rinka.

Augimo įsilaužėlis Seanas Ellisas teigia, kad kai tik pradedamas verslas sukuria veikiantį prototipą ir išbando jį su beta versija, verslas gali pradėti vertinti savo produkto / rinkos tinkamumą, paprašydamas beta versijos vartotojų atsakyti į šiuos paprastus, tačiau svarbius apklausos klausimus:

Kaip jaustumėtės, jei nebegalėtumėte naudoti produkto x?

  • Labai nusivylęs
  • Šiek tiek nusivylė
  • Nenusivyliau (tai tikrai nėra taip naudinga)
  • Netaikoma - nebenaudoju produkto x

Garsioji Ellis apklausa, išbandyta su šimtais pradedančiųjų, grindžiama jo įsitikinimu, kad:

„Geriausias būdas galvoti apie tinkamumą rinkai yra tas, kad produktas turi būti„ privalu turėti “. Šiandien žmonės turi per daug pasirinkimų, kad susitaikytų su maloniu noru. Taigi, kas ką nors turi turėti? Iš esmės jis turi būti vertingas ir sunkiai pakeičiamas. Įvairūs apklausos klausimai yra pagrindiniai rodikliai, rodantys, kad tai „privalu turėti“. “

Iš esmės, jei daugiau nei 40% jūsų beta versijos bandytojų nurodo, kad būtų „labai nusivylę“, jei negalėtų toliau naudoti jūsų produkto, tada, jūsų startuolis, jūsų produktas / rinka yra tinkami.

Jei norite sužinoti daugiau apie Elliso testo mąstymą ir jo naudingumą, apsvarstykite galimybę žiūrėti šį pokalbį scenoje, kurį pateikė pats Ellisas.

Šiuo metu sėkmingai įveikę pirmuosius 3 ar 4 pagrindinius paleidimo etapus, laikas pereiti į besivystančią masto ekonomiją, gauti daugiau pajamų ir išplėsti savo veiklą.

Kadangi jau pateikėme daug išsamaus ir išsamaus turinio apie įvairius pradedančiųjų mastelio didinimo metodus, raginu apsilankyti „Appster“ tinklaraštyje ir toliau skaityti šia tema.

Iš pradžių paskelbta „Appsterhq“.

Ši istorija paskelbta didžiausiame „Medium“ verslumo leidinyje „The Startup“, kurį seka 293 189 žmonės.

Prenumeruokite ir gaukite mūsų populiariausias istorijas čia.