Kaip padidinti savo pradines pajamas

Iš pradžių paskelbta http://www.appsterhq.com

Kaip tvirtina Steve'as Blankas, pradedančiosios įmonės yra „organizacijos, suformuotos ieškoti pakartojamo ir keičiamo verslo modelio“, o verslams, kurie palyginti greitai auga ir plečiasi, lemta žlugimo.

Pinigai, be abejo, yra svarbiausias išteklius, nuo kurių galiausiai priklauso toks augimas: paleidimas, nepavykstantis pasiekti teigiamų grynųjų pinigų srautų, tiesiog negali pats išsilaikyti.

Ką jūs galite padaryti, jei atsidūrėte tokioje situacijoje, kai jūsų paleistas verslas generuoja tam tikras pajamas, tačiau niekur neprilygsta reikiamai pajamų sumai?

Šiame straipsnyje aprašysiu keletą pagrindinių strategijų, kurias galite naudoti veiksmingai padidindami pajamas pradedantiesiems.

Pagrindinių sąvokų supratimas

Prieš pradėdami diegti įvairius metodus, kaip padidinti jūsų pradedančiųjų pajamas, pirmiausia turėtumėte gerai suprasti pagrindines sąvokas, strategijas ir procesus, susijusius su pinigų uždirbimu pradedantiesiems.

Taigi kiekvienam, kuriam reikia šiek tiek atsigaivinti, pateikiame trumpą sąrašą svarbiausių punktų, kuriuos reikia atsiminti, kai kalbama apie pradedančiojo gyvenimo ekonomiką:

  1. Rinkos dinamika galiausiai lemia, ar galite sukaupti pakankamai pinigų, kad padidintumėte savo startuolio operacijas. Turite nustatyti savo rinkos dydį, jūsų pasiūlyto sprendimo poreikį (iš tikrųjų kalbėdami su realaus pasaulio žmonėmis) ir idealių klientų ypatybes (ty eiti paskui „ankstyvuosius įvaikius“, o ne bandyti sukurti produktas kiekvienam jūsų pramonės asmeniui). Čia rasite išsamius straipsnius šiais klausimais: 1, 2, 3, 4.
  2. Yra daugybė išbandytų ir teisingų pajamų gavimo strategijų, kurias jūsų paleistas kompiuteris turėtų panaudoti, jei reikia, visapusiškai. Šios pajamų gavimo formos apima reklamą, filialų rinkodarą, el. Prekybą ir „SaaS“ (programinė įranga kaip paslauga). Čia rasite išsamų pranešimą šia tema.
  3. Įsitikinkite, kad išnaudojote visas virusinės rinkodaros galimybes, įskaitant „viruso kilpas“. Pradedančios įmonės daugeliu atžvilgių skiriasi nuo tradicinio verslo. Vienas pagrindinių skirtumų kyla iš to, kad pradedantieji verslininkai rinkodarą taiko unikaliais būdais, naudodamiesi metodais, kurie prieš keletą metų paprasčiausiai neegzistavo. Išnaudokite virusinės rinkodaros galią, kad padidintumėte savo startuolio populiarumą ir pajamas. Čia rasite naudingą paaiškinimą.
  4. Pradinis kapitalas yra sudėtingas, tačiau nepaprastai svarbus aspektas, kaip užsidirbti pinigų kaip pradedantiesiems. Čia rasite labai naudingą įvadą apie pradinio kapitalo pagrindus.
  5. Yra keletas esminių finansinių rodiklių, kuriuos visi pradedantys verslininkai turėtų atidžiai įvertinti. Čia rasite išsamų 4 konkrečių metrikų, esančių paleidžiant pinigais, išnagrinėjimą.

Kadangi šis kvalifikacijos kėlimas nėra įmanomas, apsvarstykime 5 specifinius metodus, kaip padidinti jūsų pradedančiųjų pajamas.

Pastaba: yra du pagrindiniai būdai, kaip padidinti jūsų įmonės uždirbamą pinigų sumą, t. Y. Sumažinti klientų įsigijimo išlaidas (CAC) ir padidinti vienam klientui gaunamas pajamas.

Kadangi anksčiau esu rašiusi apie CAC (žr. Čia 1, 2, 3), šiandien daugiausia dėmesio skirsime taktikai, kaip uždirbti daugiau pinigų iš jūsų esamų klientų.

1. Naudokite pardavimą

Vienas iš labiausiai paplitusių būdų padidinti pinigų sumą, kurią klientas išleidžia už operaciją, yra veiksmingas „pardavimo pardavimo“ taktikos taikymas.

Kaip rašo businessdictionary.com, parduodama:

„Pardavimo strategija, kai pardavėjas suteiks pirkėjui galimybę nusipirkti susijusių produktų ar paslaugų, dažniausiai vienintelio tikslo - didesnio pardavimo.“

Tipiški pardavimo pavyzdžiai:

  • Elektronikos parduotuvės, siūlančios parduoti išplėstas garantijas, be pačių elektroninių prekių pardavimo;
  • Domeno vardo teikėjas, siūlantis pirkėjui įsigyti domeno vardo apsaugą ir kitas papildomas paslaugas (pvz., Https sertifikatą); ir
  • Greito maisto restoranai, pateikę užsakymus mėsainiams, paklausia klientų „Ar norėtumėte su tuo bulvytės?“.

Kaip strategija, pardavimo aukcionas padidėja, kai padidėja vidutinis operacijos dydis ir (arba) vidutiniškai padidėja kiekvieno kliento išleista pinigų suma.

Pardavimą dažnai naudoja elektroninės komercijos įmonės, tačiau mobiliosios programos ir „SaaS“ įmonės šiomis dienomis taip pat naudojasi vis daugiau.

Du konkretūs pavyzdžiai yra „Amazon“ ir „Evernote“.

„Amazon“ savo platformos pardavimus pradėjo pardavinėti dar 2006 m .: sujungus frazes „pirkėjai, kurie taip pat pirko šią prekę, taip pat pirko“ su nuorodomis į kitus produktus, pranešama, kad „Amazon“ padidino pardavimus 35% dėl tiesioginio kryžminio pardavimo ir perpardavimo pastangų.

Iki 2016 m. „Evernote“, užrašų rinkimo, tvarkymo ir archyvavimo programa, savo „freemium“ modelį derino su papildomomis el. Prekybos pajamomis fizinių produktų pardavimo forma per „Evernote Market“.

„Evernote Market“ buvo internetinė parduotuvė, kurioje buvo parduodami krepšiai, piniginės, rašikliai, užrašų knygelės ir net kojinės.

Pranešama, kad per pirmuosius 10 veiklos mėnesių rinka uždirbo 10 milijonų dolerių, todėl pajamos padidėjo 45%.

2016 m. „Evernote“ nutraukė savo elektroninės komercijos operacijas.

Evernote dabar nutrauktos elektroninės komercijos rinkos ekrano kopija:

2. Padidinkite operacijų tikimybę

Vienas aiškus būdas užsidirbti daugiau pinigų yra įtikinti klientus pirkti jūsų produktus ar paslaugas patikimesniais būdais.

Priklausomai nuo jūsų verslo modelio, tai galima pasiekti naudojant įvairius metodus.

Pvz., Prenumeratomis pagrįstas verslas gali prekiauti ir reklamuoti metinius prenumeratos planus, užuot pasikliavęs mėnesio sąskaitomis.

Užuot perpardavę savo produktą klientams kas 4 savaites ir rizikuodami galimybe, kad jie nesumokės sąskaitų ir (arba) nutrauks sutartį 12 kartų per metus, jūs skatinsite klientus mokėti už visus 12 mėnesių iš anksto (pvz. , siūlydami jiems nuolaidą, palyginti su mėnesio kainodara).

Šis požiūris garantuoja, kad jūsų klientai bent metus mokės vartotojams.

„Lėtas“ yra viena populiarių prenumeratų pagrindu teikiamų paslaugų, kurioms taikoma pakopinė kainodara, pabrėžiant metinius atsiskaitymus.

Atkreipkite dėmesį, kaip „Slack“ aiškiai reklamuoja savo metinius atsiskaitymus: 1) diskontuodamas metines išlaidas, palyginti su mėnesio atsiskaitymais, ir 2) tiesiogiai nurodydamas „kas mėnesį apmokestinama kasmet“:

Kitas būdas sutvirtinti operacijas yra naudoti automatizuotus mokėjimus, kurie padeda sumažinti klientų sąnaudas ir taip padidinti jūsų pajamas.

Apskritai žmonės yra atsparūs pokyčiams, konfrontacijai ir, norėdami kažko pasiekti, turi labai stengtis.

Daugeliui klientų tiesiog nesivarginama atšaukti prenumeratos net už produktą ar paslaugą, kurio jie faktiškai nenaudoja, tačiau tuo pačiu jie dažnai rankiniu būdu neatnaujina prenumeratos net už produktą ar paslaugą, kuria naudojasi.

Jei norite išnaudoti šią dinamiką, geriau, kad mokantiems klientams būtų kuo lengviau išlikti mokantiems klientams, o automatinis mokėjimas yra vienas veiksmingų būdų tai pasiekti.

3. Pakelkite savo kainas

Nors strategija yra gana akivaizdi, stebina, kaip daugelis įmonių nesiryžta didinti kainų, nes, ko gero, bijodamos, kad tai padarius jos praras klientus.

Vienas iš būdų pakelti savo prekių ar paslaugų kainas yra sukurti ir pateikti rinkai naujesnes „premium“ parinktis kartu su esamomis galimybėmis, leidžiančias klientams pasirinkti tarp įvairių alternatyvų.

Pvz., „Freemium SaaS“ paleistis „Mention“ sugebėjo padidinti savo sąskaitos vidutines pajamas (ARPA) 296%, tiesiog perjungdama iš laisvojo modelio į visiškai premium modelį.

Mention nustojo reklamuoti savo nemokamą planą ir vietoje to sutelkė visas pastangas, kad pritrauktų klientus į mokamą variantą.

Pasak „Mention“ generalinio direktoriaus Mattieu Vaxelaire:

„Reklamuodami savo nemokamą planą taip agresyviai, mes rizikavome suvokdami savo programinės įrangos vertę. Be to, tai apsunkino mūsų įmonės planų pardavimą.
Turėdami naują kainodaros struktūrą, mes nusprendėme išlaikyti nemokamą planą, tačiau nustojome jį reklamuoti taip agresyviai.
Koks yra išsinešimas? Negalima nuvertinti nemokamo plano, sėdimo šalia jūsų mokėjimo plano, pasekmių, ypač jei jūs taip pat orientuojatės į įmones su tuo. “

4. Skatinkite klientų investicijas

„Klientų prisijungimas“ (kitaip žinomas kaip „pardavėjų prisijungimas“) yra reiškinys, kai A šaliai tampa labai sunku, jei net neįmanoma, atsisakyti įsipareigojimo naudoti B šalies produktus ir (arba) paslaugas nepatirdama didelių nuostolių. išteklių (pinigų, laiko ir kt.).

Tai prieštaringai vertinamas, morališkai abejotinas ir potencialiai teisiškai problemiškas požiūris, kurį reikėtų naudoti atsargiai, jei išvis.

Svarbi mūsų tikslams yra kliento užsiblokavimo dvasia arba pagrindinė idėja: pradėdami verslą turėtumėte stengtis sukurti produktus ir (arba) paslaugas, kurie (organiškai, etiškai ir teisiškai) atgrasytų jūsų klientus atsisakyti jūsų įmonės.

Esmė yra ne sukurti nesąžiningas ir neįveikiamas kliūtis, kurios trukdo klientams palikti jūsų kompaniją, jei jie to nori, bet labiau diegti technologijas, dėl kurių jūsų klientai natūraliai nenori palikti jūsų platformos.

Mes visą laiką tai matome ne skaitmeninėje erdvėje.

Pavyzdžiui, pagalvokite apie „Nespresso“ („Nestle“) siūlomą patentuotų kavos aparatų liniją.

„Nespresso“ kavos virimo aparatai reikalauja specialių kavos kapsulių, pagamintų tik jų aparatams.

Jei klientas nori išgerti kavos puodelį naudodamas „Nespresso“ kavos virimo aparatą, ji neturi kito pasirinkimo, kaip tik nusipirkti ir naudoti patentuotą kavos kapsulę.

Pranešama, kad vien tik šioms kapsulėms bendrovė kasmet uždirba daugiau nei 3 milijardus dolerių.

Kaip tai galima pritaikyti skaitmeniniams produktams, pvz., Programoms?

Svarbiausia yra skatinti vartotojų investicijas ir taip padidinti jūsų vartotojų išlaikymo procentą.

Aš parašiau visą straipsnį šia tema. Kai reikia padidinti pajamas, svarbiausia yra pasinaudoti vadinamąja „paslėptų išlaidų spąstais“, kad užtikrintumėte, jog jūsų klientai ir toliau perka (daugiau) jūsų produktų.

Nesugriuvusių išlaidų spąstai reiškia reiškinį, kai a) žmonės mažiau nori atsisakyti įsipareigojimo; b) kuo daugiau išteklių (laiko, pinigų, energijos) jie tam skiria.

Kaip neseniai paaiškinau:

„Sėkmingi startuoliai sukuria augimo kilpas, kuriose kuo daugiau klientų naudojasi jų produktais, tuo mažesnė tikimybė, kad jų klientai visam laikui atsisako savo produktų.
- Daug mažiau tikėtina, kad atsisakysite „Instagram“ ir prisijungsite prie konkuruojančios mobiliosios fotografijos programos, jei praleisite, tarkime, dvejus metus kurdami „Instagram“ profilį ir naudodamiesi konkrečiomis žymas.
- Didesnę tikimybę atsisakyti „Dropbox“ norite prisijungti prie konkuruojančios internetinės failų saugojimo paslaugos, jei „Dropbox“ naudojote tik keletą dienų, palyginti, pavyzdžiui, su praėjusiais 10 mėnesių. Tiesiog per daug vargo perkelsite, perorganizuosite ir bendrinsite visus įrenginius failus, kuriuos beveik metus saugojote „Dropbox“.
- Kuo daugiau draugų sukaupsite „Facebook“, tuo mažesnė tikimybė, kad dezaktyvuosite savo profilį. “

Pabandykite pritaikyti šias strategijas savo versle, kad sukurtumėte tai, ko jūsų klientai natūraliai nenori palikti.

Laikui bėgant jūsų pajamos tikrai padidės, nes daugiau jūsų vartotojų taps ilgalaikiais klientais ir padės pristatyti jūsų gaminius ar paslaugas savo draugams, šeimos nariams ir kolegoms.

Premija: įgykite naujų klientų

Kadangi šiame straipsnyje pagrindinis dėmesys skiriamas tam, kaip padidinti pajamas nukreipiant į esamus klientus, leiskite man labai trumpai aptarti vieną galutinę jūsų uždarbio didinimo strategiją, t. Y. Padidinti bendrą klientų, mokančių už jūsų produktus ar paslaugas, skaičių įdarbinant naujus klientus.

Jūsų tikslas turėtų būti kuo pigesnis, bet efektyvesnis klientų skaičius.

Du veiksmingi naujų klientų pritraukimo būdai yra 1) virusinės rinkodaros metodų panaudojimas (žr. Čia) ir 2) rekomendacijų programų, kurios apdovanoja dabartinius vartotojus už sėkmingą naujų vartotojų pritraukimą į jūsų įmonę, kūrimas.

„Airbnb“, „DropBox“, „Evernote“, „Lyft“, „PayPal“ ir „Uber“ yra visi pradedančių įmonių, sėkmingai pasinaudojusių nukreipimo programomis, siekiant žymiai padidinti savo vartotojų bazę, pavyzdžiai.

Nesvarbu, ar tai nuolaidos, nemokami produktai, dovanų kortelės, išperkami taškai ar net nemokami pinigai, galite padidinti žmonių, naudojančių jūsų produktą ar paslaugą, skaičių, paskatindami dabartinius vartotojus patraukti savo draugus, šeimos narius ir kolegas į jūsų įmonę ir konvertuoti juos naujiems mokantiems vartotojams.

//

Ačiū už skaitymą!

Jei jums patiko šis straipsnis, nedvejodami paspauskite žemiau esantį klavišo mygtuką , kad padėtumėte kitiems jį rasti!

Iš pradžių paskelbta http://www.appsterhq.com